Indiferent de industria in care va aflati, fiecare proprietar de startup are aceeasi intrebare: „Cum imi voi obtine primii clienti?” Iata cateva strategii pe care le puteti folosi pentru a identifica si a atrage primii clienti. In aceasta postare va invatam cum sa obtineti primii clienti.
Etape de prospectare pentru a obtine clienti
In aceasta sectiune, vom vorbi despre strategie, executie si instrumente pentru a obtine clienti.
Un SDR se ocupa de etapele incipiente si cuprinde de obicei functiile de:
- Definiti tinta
- Ajungerea la „Oameni” si la informatiile lor de contact
- Comunicati cu clientul pentru a aranja o intalnire
- Asigurati-va ca va prezentati la intalnire
- Te califica ca potential cumparator
- Incepe calatoria cumparatorilor
Dupa cum puteti vedea in imagine, partile galbene, partea de strategie, ar fi jucate de Managerii Executivi . Companiile cu echipe mari au o singura echipa specifica care sa faca „Cercetarea datelor”, adica sa primeasca e-mailuri, numere de telefon, profiluri LinkedIn si alte informatii care pot fi de valoare si care ajuta SDR sa avanseze in proces.
Aceste informatii sunt transmise Directorului de Cont (partea portocalie) pentru ca vanzarea sa poata fi incheiata in aceasta ultima faza.
Cu acest proces se stabileste tot drumul de la partea strategica pana la actiune.
Strategie
In aceasta parte vorbim despre segment (la cine vom merge), oferta de valoare (ce vom oferi) si despre proces si obiective (cum ar fi intalnirea sau procentele de vanzari).
Segment
Este esential sa definiti segmentul pe care urmeaza sa il vizati. Pentru a te concentra si a sti sa te adresezi acelei persoane, este vital sa ai un minim de informatii despre ea, fie ca este vorba de o companie, de profilul companiei sau de piata.
Acesta este un exemplu de schema de segmente:
Oferta valoare
Odata ce am ales ce segment ne vom adresa, ce vei oferi? Este necesar sa definim de ce acest segment doreste sa vorbeasca cu businessul si sa se concentreze foarte mult pe persoana, chiar daca este un model B2B, intrucat in spatele fiecarei companii, se afla o persoana, cu obiective si preocupari. Prin urmare, este important sa definiti:
- De ce ar vrea sa vorbeasca cu tine?
- Durerea pe care o rezolvi: persoana si companie
- Carlige: audit gratuit, autoritate de profil
Procese si obiective
Cum vom face ca toate acestea sa functioneze?
Cercetare, date, studii de piata
Abordare prin LinkedIn, mail, apeluri la rece, secvente…
SLA intern (Service Level Agreement) in care se specifica pana unde merge functia DST si unde incepe functia reclamei care va inchide vanzarea.
Executie
In aceasta parte vedem ce este necesar pentru a incepe: lucrarea cu baza de date, ce copii vom folosi pentru a atrage si cum sa automatizam si sa masuram (tot ce se poate face)
BBDD sau baze de date
Foarte important aici de remarcat:
- De ce informatii ai nevoie
- unde sa-l gasesc
- Unde sa il importati si cum sa il utilizati
Scrierea copiei
Acesta este continutul pe care il veti trimite la baza de date si cum il veti reda. In aceasta parte, este important:
- Prostul care se foloseste, care depinde de sectorul in care te misti
- Mesaje: este important sa privim durerea fiecarui client si sa vorbim despre ea
- Apeluri care nu sunt „lenesi” si le fac fara teama
Automatizati si masurati
- Automatizati tot ce puteti
- face secvente
- Masurati si imbunatatiti prin teste AB
Instrumente pentru a obtine clienti
- LinkedIn si Navigator de vanzari
- Prospectare si gasitori de e-mailuri
- ProspectIn
- Crms
- Instrumente de implicare in vanzari, secvente
Cu toate acestea, trebuie sa stii ca obiectivul tau de prospectare nu este sa inchizi fereastra la primul contact ci sa obtii un raspuns, sa generezi o relatie, iar daca se potriveste, va fi vanzare.
Ultimele sfaturi pentru a obtine primii clienti
Fa o lista
Pe masura ce ati facut treaba pentru a lansa afacerea, fara indoiala veti intalni cativa oameni care ar putea fi clienti potentiali.
De exemplu, acestea ar putea include persoane intervievate intr-un focus grup sau conectate pe retelele sociale.
Prospectare
Noile companii B2B pot lista companiile cu care au interactionat. De asemenea, puteti face o cautare online pentru a gasi companii care ar putea fi cumparatori de ceea ce vindeti si sa le adaugati la lista.
Cauta referinte
Intrebati pe toti cei pe care ii cunoasteti daca cunosc pe cineva care poate cumpara ceea ce vindeti. Nu stii niciodata de unde va veni o recomandare grozava, asa ca lasa-ti contactele din retelele sociale, vecinii, fostii colegi de munca, chiar si verii indepartati ca cauti clienti.
Recrutati-va toate conexiunile pentru a ajuta, de asemenea, sa faceti brainstorming idei pentru primii clienti.
Lucreaza in reteaua ta
Aflati ce grupuri de retele locale de afaceri exista pentru industria dvs. si participati la unele dintre intalnirile lor. Concentrati-va pe impartasirea modului in care ii puteti ajuta pe altii si nu atat pe modul in care va pot ajuta ei. Conectarea cu alti proprietari de afaceri este o modalitate excelenta de a viza clientii potentiali, fie prin B2B sau B2C.
Invata-l
Expuneti la targuri comerciale care atrag clientul tinta. De exemplu, daca porniti o afacere de planificare a nuntii, o expozitie pentru mirese ar fi un loc ideal pentru a inchiria un stand. Asigurati-va ca sunteti pregatit pentru livrare atunci cand un client plaseaza o comanda sau face o achizitie.
Participati la evenimente din industrie
Daca vindeti B2B, nu trebuie neaparat sa platiti pentru un stand pentru a beneficia de un targ comercial sau de o conferinta de industrie.
Puteti intalni pur si simplu oameni (fiti pregatit cu materiale de marketing cheie, cum ar fi carti de vizita sau foi de vanzare, desigur).
Nu incercati sa atrageti oamenii cu o vanzare grea; concentreaza-te pe a face conexiuni cu oameni care ar putea fi de ajutor in noua ta afacere si contacteaza-le cand te intorci la birou si incepi sa construiesti o relatie.
Faceti echipa cu alti proprietari de afaceri
Gasiti un alt antreprenor ale carui produse sau servicii sunt complementare, mai degraba decat competitive, cu ale dvs. si intrebati cum sa le conectati cu potentialii clienti.
Daca incepeti o afacere de curatare a piscinelor, de exemplu, vedeti daca companiile locale de ingrijire a gazonului cunosc clienti ale caror piscine arata defect si cereti o recomandare.
Construieste-ti prezenta online
Pune-ti site-ul in functiune (chiar daca este un site simplu) si foloseste SEO pentru a fi gasit atunci cand oamenii cauta online ceea ce vinzi. Primul tau client ar putea veni de la un motor de cautare.
Raspanditi vestea pe retelele de socializare
Pornirea conturilor de retele sociale inainte de lansarea oficiala a afacerii dvs. este o modalitate excelenta de a crea zgomot despre o mare deschidere, produse sau servicii.
Utilizati publicitatea pe retelele sociale pentru a viza persoanele care indeplinesc criteriile pietei tinta si pentru a le face sa va urmareasca pentru actualizari. Incurajati-i sa raspandeasca vestea prietenilor lor si asa mai departe.
