Cât îți rămâne dintr-o comandă pe eMAG: calculul complet, de la TVA la ROAS-ul minim

Un produs vândut cu 199 de lei pe eMAG pare o comandă bună. După TVA, comision, costul produsului, transport, ambalare și retururi, din ea pot rămâne în jur de 29 de lei. Asta înainte de reclamă. Mulți vânzători află cifra abia când contabilul închide luna și constată că vânzările au crescut, dar banii din cont nu. Calculul de mai jos durează zece minute și îți spune exact cât îți permiți să plătești pe o comandă.

De ce vânzările nu spun nimic despre profit

Cifra de afaceri din contul de seller și ROAS-ul din platformele de reclame au aceeași problemă: pornesc de la prețul cu TVA. TVA-ul nu este al tău, îl colectezi pentru stat. Comisionul, transportul și produsul se scad apoi din ce rămâne, nu din prețul afișat.

De aceea, două magazine cu aceleași vânzări pot avea rezultate opuse. Unul vinde produse cu marjă bună și puține retururi. Celălalt vinde la fel de mult, dar fiecare comandă plătită din reclamă îl costă bani.

Calculul, pas cu pas

Toate costurile se iau fără TVA, dacă ești plătitor de TVA.

1.Venitul net: prețul cu TVA împărțit la 1,21 (cota standard de 21%) sau la 1,11 pentru produsele cu cota redusă.

2.Comisionul marketplace-ului: procentul din contul tău de seller, pe categoria produsului.

3.Costul produsului: prețul de achiziție sau de producție.

4.Transportul pe care îl suporți tu și ambalarea, inclusiv manopera.

5.Retururile: pe fiecare comandă returnată pierzi, de regulă, transportul dus, transportul întors și ambalajul.

Ce rămâne după acești cinci pași se numește contribuție pe comandă. Este suma din care plătești reclama, apoi costurile fixe, și abia la final rămâne profitul.

Un exemplu cu cifre

Cifrele de mai jos sunt ilustrative. Înlocuiește-le cu ale tale.

·Preț de vânzare: 199 lei cu TVA, adică 164,46 lei fără TVA.

·Comision de 15%, aplicat la prețul cu TVA: 29,85 lei.

·Cost produs: 80 lei.

·Transport suportat de vânzător: 15 lei.

·Ambalare și manoperă: 5 lei.

Contribuția înainte de retururi: 164,46 − 29,85 − 80 − 15 − 5 = 34,61 lei.

Cu o rată de retur de 8% și 35 de lei pierduți pe fiecare retur (transport dus și întors, ambalaj), contribuția medie pe comandă scade la 29,04 lei. Am presupus că produsul revine vandabil și că platforma îți returnează comisionul pentru comanda anulată. Dacă nu se întâmplă așa, pierderea pe retur crește.

Detaliul care mută cinci lei pe comandă

Verifică în contract la ce bază se aplică comisionul: la prețul cu TVA sau la cel fără TVA. În exemplul de mai sus, diferența este de aproape cinci lei pe comandă. Contribuția urcă de la 29,04 la 33,81 lei, iar ROAS-ul minim coboară de la 6,85 la 5,89. Pe câteva sute de comenzi pe lună, asta înseamnă diferența dintre o campanie profitabilă și una care doar mișcă bani.

ROAS-ul minim și CPA-ul maxim

Din contribuție ies direct cele două cifre de care ai nevoie în orice cont de reclame:

·CPA-ul maxim este egal cu contribuția pe comandă. În exemplu, 29,04 lei. Dacă plătești mai mult pe o comandă, pierzi bani pe ea.

·ROAS-ul minim este prețul cu TVA împărțit la CPA-ul maxim. În exemplu, 199 / 29,04 = 6,85. Sub această valoare, campania pierde bani, chiar dacă platforma o arată pe verde.

Comparația este corectă, pentru că platformele de reclame raportează de obicei valoarea comenzii cu TVA, așa cum o trimite magazinul. Un ROAS de 4, considerat bun în multe conturi, înseamnă în exemplul nostru pierdere pe fiecare vânzare.

Dacă nu vrei să faci calculul de mână pentru fiecare produs, un calculator de profit pentru eMAG îți dă contribuția, CPA-ul maxim, ROAS-ul minim și POAS-ul din aceleași cifre. Funcționează și pentru Trendyol sau pentru magazinul propriu, unde în loc de comision pui costul procesatorului de plăți.

Ce nu intră în calcul

Contribuția pe comandă nu include costurile fixe: chiria, salariile, abonamentele, contabilitatea. Nu include nici comisioanele bancare, costul banilor blocați în stoc sau timpul tău. Aceste costuri se acoperă din suma comenzilor, după reclamă. Dacă după CPA nu mai rămâne aproape nimic pe comandă, costurile fixe nu au din ce să se plătească, oricât ai vinde.

Ce faci cu rezultatul

6.Calculează contribuția pentru primele 20 de produse după numărul de comenzi. De obicei ele aduc majoritatea vânzărilor.

7.Scoate din campaniile plătite produsele a căror contribuție este mai mică decât CPA-ul tău actual sau vinde-le doar în pachete cu produse cu marjă mai mare.

8.Separă campaniile pe praguri de ROAS minim, ca să nu pui același obiectiv pe un produs cu marjă de 40% și pe unul cu marjă de 12%.

9.Urmărește retururile pe produs, nu pe tot magazinul. Un singur produs cu retur mare poate anula profitul unei categorii întregi.

10.Refă calculul la fiecare schimbare de comision, preț de achiziție sau tarif de curierat.

La Admi Consult, auditul unui cont de reclame pentru un magazin care vinde pe marketplace începe cu acest calcul, pe produsele care aduc cele mai multe comenzi. Abia după aceea are sens să discuți despre buget, cuvinte cheie sau reclame noi.

Cifra de afaceri arată cât de mult vinzi. Contribuția pe comandă arată dacă merită să vinzi mai mult. Pentru orice decizie de buget, a doua contează.